Où est l'agneau ? Hommes d'affaires arabes en Occident
11/05/2006

Tharwat Abouraya*

         Un long vêtement (thobe) tiraillé par le vent lorsque celui qui le porte monte les escaliers d'un avion. Un contrat conclu tout en buvant un café arabe, au lieu  de trois martinis après un déjeuner !

Le succès des relations commerciales au Moyen-Orient nécessite une prise en compte de tels contrastes, en particulier dans l'hôtellerie et l’industrie du voyage où il est important d’accueillir les clients en leur offrant une “maison comme la leur”.

         Ne vous méprenez pas au sujet du thobe et du okal (coiffe). La nouvelle génération d'Arabe n'est pas née dans les tentes et n’a pas été entraînée à monter les chameaux. Les hommes d'affaire et les chefs politiques ont été en grande partie formés en Occident. Ils ont souvent une tradition historique de commerçant, combinée avec des diplômes de gestion d'universités anglaises ou américaines. Malheureusement, leur expérience leur a appris à s'attendre à ce que les hommes d'affaires occidentaux les traitent de haut. Donc, le représentant commercial occidental doit les aider à dépasser cette méfiance.

         Les sensibilités culturelles sont actuellement enflammées, surtout avec la publication des caricatures danoises dégradantes. On peut croire que la liberté d'expression inclut le droit illimité de dire ou d’imprimer n'importe quoi, même s’il est indécent. Ou on peut croire qu’il y a une ligne invisible de décence qui ne devrait pas être dépassée, même si cela est parfaitement légal. Dans l'industrie du tourisme, cependant, on a aussi l’obligation d’être hospitalier, en démontrant un respect sincère et une connaissance des autres croyances et coutumes.

         Beaucoup d'Arabes gardent leurs traditions religieuses et culturelles même lorsqu’ils sont engagés dans le monde international des affaires. Aussi, est-il parfois très difficile pour un Occidental non-Musulman et ne parlant pas l’arabe de “briser la glace” avec un client musulman potentiel parlant arabe. La complaisance – ou l’humiliation – affecte le Musulman et les relations sociales sont importantes. « La patience est la clef du succès Â», dit un proverbe arabe et cela peut vouloir dire beaucoup de tasses de café avant la signature d’un contrat. Cependant, lorsque le contrat est signé, la relation dure.

         Il y a aussi des procédés de préparation du climat dans les hôtels du Moyen-Orient ou les hôtels fréquentés par les Moyen-orientaux  dans les autres parties du monde, avec notamment l’embauche dans ces établissements de travailleurs du Moyen-Orient. Ces derniers peuvent accélérer souvent le processus quand ils occupent des postes de responsabilité dans les services commerciaux. Cela aidera à convaincre le pays hôte que l’on veut travailler avec lui et non malgré lui.

         La nationalité des employés dans les hôtels est aussi importante. Un homme d’affaires saoudien, m’avait demandé une fois pourquoi devrait-il descendre à un hôtel occidental en Arabie Saoudite et aux Emirats arabes Unis (EAU), où il ne lui était même pas possible de communiquer dans sa propre langue, parce que les employés ne parlent pas arabe (ils parlent seulement anglais et pakistanais). Des pays comme l’Egypte, le Yémen et le Soudan ont beaucoup d'employés près à s’expatrier en Arabie Saoudite ou aux EAU. La formation et les promotions pourraient stimuler la fidélité de ces employés à l’égard de leur compagnie et créer une base de ressources qualifiées au niveau régional.

         Dans un hôtel, les services spéciaux peuvent être présentés pour attirer l'homme d'affaires arabe et donner une réputation arabe à la compagnie sans susceptibilité. Il y a des bibles dans les hôtels des Ø©tats-Unis; pourquoi pas un Coran dans les hôtels des pays musulmans? Un petit signe dans la pièce pourrait indiquer la direction de La Mecque. Il serait facile de fournir des bulletins sur les horaires des prières quotidiennes et les mosquées les plus proches, et peut-être même un tapis de prière dans la pièce elle-même.

         Les restaurants des hôtels prennent souvent en considération le Ramadan, mais il y a d'autres fêtes islamiques qui méritent une attention semblable. Les hommes d’affaires américains trouvent habituellement la dinde de Noël sur le menu des restaurants; leurs homologues arabes devraient avoir la possibilité de commander un agneau pour  Eid al-Adha ou des plats spéciaux pour la fête du Mawlid, anniversaire du Prophète Muhammad (PSL).

         Les traditions et les cultures basées sur Islam dominent encore le monde des affaires et la société partout au Moyen-Orient. L'attention sincère à ces détails peut être comme le “sésame ouvre-toi” de Ali Baba pour les sociétés occidentales qui cherchent à se développer dans le Moyen-Orient.

Tharwat Abouraya, est consultant en tourisme et fondateur et président de la société « Travelbusiness Â» http://www.travelbusinesscpr.com